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分销渠道的宽（kuān）度及（jí）其特点

时间:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击: 次

核心提示：渠道（dào）宽度是（shì）指同一渠道层次中使用同种（zhǒng）类（lèi）型的中间（jiān）商数量的多少。同一（yī）层次的中间商多，渠道就较宽；反之（zhī）渠道就较窄。渠道宽（kuān）度有（yǒu）以下二种形式（shì）。 (1)密（mì）集（jí）性分销。利用尽可能多（duō）的（de）中间商（shāng）销售产品，扩大市场（chǎng）覆盖（gài）面，或快速进（jìn）入（rù）一（yī）个新市

    渠道宽度是指同一渠道层次中使用同种类型的中（zhōng）间商（shāng）数量的多少。同一层次的中间（jiān）商多，渠道就较宽；反之渠道就较（jiào）窄。渠道宽度有以下（xià）二（èr）种形式。
    (1)密集性（xìng）分销。利用（yòng）尽可能多的中间商销（xiāo）售（shòu）产（chǎn）品，扩大市场（chǎng）覆盖面，或（huò）快速进（jìn）入一（yī）个新市场。适用于（yú）消费品（pǐn）中的（de）便（biàn）利品和工业品中（zhōng）的标（biāo）准件和通用件。
    在密集（jí）分销中，由于销售网络的高市场（chǎng）覆盖率，从（cóng）而最大限度地（dì）方便消费者和用户购买（mǎi），推动销（xiāo）售（shòu）的增长。但是，密集分（fèn）销的不足之处，在于容易导（dǎo）致经销商之（zhī）间为争夺市场机会而进行竞争（zhēng），造成销售（shòu）努力的浪费（fèi），并损（sǔn）坏制（zhì）造商的利益（yì）。例如经销商之间（jiān）为了争夺（duó）销售机会而（ér）压价倾销，到处窜货，扰乱企（qǐ）业的市（shì）场秩序；竞争的加（jiā）剧也会（huì）导致经销（xiāo）商降低对制（zhì）造商的忠诚度（dù）和对（duì）消费者服务的水平：同时，制造商不得不（bú）花费大（dà）量（liàng）的精（jīng）力（lì）对经销商进行培训（xùn），对分销支持（chí）系统进行评价，以便（biàn）及时发（fā）现（xiàn）其（qí）中的不足。
    (2)独家性分销。在一定地区内只（zhī）选择一（yī）家中间商经销（xiāo）或（huò）代销产品，通常双方需签订（dìng）独家（jiā）经销（xiāo）协议，规（guī）定经（jīng）销商不（bú）得经营竞争者的（de）产品，制造（zào）商也不（bú）得向其他中间商供（gòng）应产品。独家分销是最窄的分销渠道，只适（shì）用于某些技术性强的产品和耐用消费品或名（míng）牌商品。
    独家分销形式（shì）如果利用得当，可以确保经（jīng）销商的利益，调动其积极性，取得强有力的（de）销售支持，有利（lì）于加强品牌形象，增加利润，并且通过这（zhè）种（zhǒng）方式，企业可以有效地管理和（hé）控（kòng）制经销商。但是（shì）如果制造商只使用一家经销商（shāng），市场完全由其掌握，该经销商（shāng）就（jiù）可能会挟市场反控企业（yè），对此（cǐ）制造商应有充分认识。
   此外，由于独（dú）家分销缺乏竞争（zhēng），很可能（néng）会导（dǎo）致销售力量减弱，企（qǐ）业应采取适当措施激励经销商，并与之密（mì）切配合才能实现销（xiāo）售目标。(3)选择性分销。有条件地选（xuǎn）择部（bù）分中间商经销（xiāo）产品（pǐn），这种分销形式对（duì）各类产品（pǐn）都适用。
    选择性（xìng）分（fèn）销兼具上述两种（zhǒng）分销形（xíng）式的（de）优点：比独家（jiā）分销面宽，有（yǒu）利于扩大销（xiāo）路，开拓（tuò）市场；比密集分销又节省费用，易于控制渠（qú）道（dào），能够取得（dé）经销商的更大支持（chí）。但选择（zé）分（fèn）销（xiāo）中常见（jiàn）的问题（tí）是如（rú）何确定经销商（shāng）的区域重叠度。区域重叠度决定着在某一区域（yù）内选择分（fèn）销与独家分（fèn）销、密集分销的接（jiē）近程度（dù）。高重（chóng）叠率会（huì）造成经销（xiāo）商（shāng）之（zhī）间的一些冲（chōng）突，但可以给消费者以方便；低重（chóng）叠率会增加经销商的（de）忠诚度，但却降低了消费（fèi）者的（de）方（fāng）便性。

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